KEY ACCOUNT MANAGEMENT aneb Jak si udržet klienta

Cíl semináře:

• budování oboustranně výhodných partnerských vztahu s klíčovými zákazníky
• strategie zaměřená na zákazníka – „spokojený zákazník = cíl společnosti“

Účastník semináře

• se dozví, co je to marketingově orientovaná společnost (Zjistí, proč hlavní devizou firmy je spokojený zákazník)
• uslyší, co všechno musí dobrý „prodejce – key account manager“ umět, znát a ovládat
• pochopí rozdíl slov „prodat“ a „prodávat“ aneb co je Zlaté pravidlo prodeje
• vyzkouší si, jak připravit strategii pro vybraného klíčového zákazníka
• naučí se sestavit efektivní prezentaci
• získá jistotu při vytipovávání potencionálních zákazníků
• pozná, jak důležitá je příprava plánů a systematičnost práce s klíčovými zákazníky

Důležitost práce s klíčovým zákazníkem

1.       přiblížení termínu „společnost zaměřená na zákazníka“

2.       key account manager

3.       postup práce se zákazníky

a.       oslovení klienta – telefonické oslovování (scénář domlouvání schůzky)

b.      příprava prezentace na jednání se zákazníkem

c.       prezentace u zákazníka

d.      tipy a triky jak vypracovat scénář úspěšné prezentace

e.      umění argumentace – jak zvládnout námitky zákazníka

f.        prodejní prezentace – jak prodat „cenu“

g.       vyhodnocení prezentace a zpětná vazba

Efektivita práce key account managera

4.       efektivní řízení vztahů s klíčovými zákazníky

a.       systém práce s klíčovými zákazníky

b.      vytipování potenciálních klíčových klientů

c.       jednání s potenciálními klíčovými zákazníky

5.       plán pro vybraného klíčového zákazníka

a.       poprodejní servis

6.       diskuse